Der „entscheidende“ Verlauf im Verkaufsgespräch


In Vorbereitung einer Präsentation oder eines weiteren Verkaufsgespräches werden Verkäufer seitens der potentiellen Kunden häufig gebeten, ganz bestimmte Dinge vorzubereiten, die zur Lösung der Probleme des Kunden beitragen. So sollen die Fähigkeiten und Fertigkeiten des Anbieters genauer unter die Lupe genommen werden.

Es gibt wahrscheinlich keinen Verkäufer, der dabei beim Kunden nicht schon diverse Male in die vertrackte Briefing-Falle geraten ist: Der Kunde beschreibt scheinbar klar eine Aufgabe, man arbeitet hochmotiviert, gibt sich richtig Mühe, präsentiert die tollen Ergebnisse beim Kunden – und erntet nur lange Gesichter und harsche Worte.

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