DAS Rezeptbuch für den Verkauf


Was denken Sie als Verkäufer: Können Sie ohne ein gutes Verkaufsgespräch erfolgreich sein?

Es gibt viele Menschen, die verkaufen – ohne diese Tätigkeit so zu nennen. Sie wollen anderen Menschen etwas bringen, das einen Wert hat – ohne ihnen zur Last zu fallen. Aus eigener Erfahrung wissen Sie, dass Kunden nichts „verkauft bekommen“ wollen.

Nehmen wir z.B. Andrea. Andrea hat sich ein neues Auto gekauft. Einen schicken Flitzer, den sie nun ihren Freundinnen zeigen und vorführen will.

Können Sie sich vorstellen, dass sie ihr neues Auto mit diesen Worten vorstellt:

„Schaut mal, was mir verkauft wurde.“

Wohl eher nicht. Kunden denken nicht so. Kunden denken aus ihrer eigenen Perspektive, aus einer aktiven Position heraus. Andrea würde wohl eher sagen: „Schaut mal, was ich gekauft habe.“

Die Konsequenz dieser Erkenntnis bedeutet, dass es gar kein „Verkaufen“ gibt. Es würde bedeuten, dass man gar nicht aktiv verkaufen kann, da der Kunde ja die Entscheidung trifft. Er bekommt nichts verkauft – er kauft!

Doch kann man die Leistung eines guten Verkäufers bei diesem Entscheidungsprozess komplett vernachlässigen? Ist es für die Kunden egal, ob die Gesprächspartner gut verkaufen können? Könnten die Kunden vielleicht sogar ganz auf einen Verkäufer verzichten?

Vielleicht denken Sie wie ich. Meine Antwort auf all diese Fragen ist ein klares NEIN! Ich denke, dass ein guter Verkäufer in einem guten Verkaufsgespräch so einiges bewirken kann – auch wenn die Kunden die Entscheidung selbst und alleine treffen.

Sie alle haben sicherlich schon einmal ein wirklich gutes Verkaufsgespräch erlebt. Ein Gespräch, bei dem Sie als Kunde all Ihre Fragen beantwortet, die Unsicherheiten ausgeräumt wurden und Sie ein „gutes Gefühl“ verspürten. Am Ende des Gespräches konnten Sie sich gerne und ohne jede Reue für das Produkt oder die Dienstleistung entscheiden.

Wenn es nun solche – zumindest aus Sicht der Kunden – guten Verkaufsgespräche gibt, dann müsste doch das Konzept einfach als Rezept für jeden Verkäufer zu übernehmen sein, oder?

Rezepte und starre Pläne funktionieren im Vertrieb nicht


Diese Aussage sollten wir noch einmal näher beleuchten: Rezepte und starre Pläne sind deshalb im Vertrieb wertlos, da die Ausgangssituationen vollkommen unterschiedlich sind. Wenn Sie beispielsweise ein Kochrezept lesen, dann gibt es keine Zweifel an den Zutaten und den Arbeitsgeräten. Sie können von Null beginnend planen: eine saubere Arbeitsfläche, die notwendigen Zutaten in der jeweils angegebenen Menge und die klaren Anweisungen, wie Sie die perfekt abgewogenen Zutaten verarbeiten sollen. So gelingt der Kuchen. Jedes Mal. Wenn Sie sich an das Rezept halten.

Im Verkauf finden sie eine völlig andere Ausgangssituation vor: Sie können keine „saubere Arbeitsfläche“ herstellen. Jeder Kunde, mit jeder seiner Vorgeschichten und jede Umgebung sind anders. Rezepte funktionieren deshalb im Verkauf nicht – was Sie brauchen sind: Strategien!

Vielleicht haben Sie einige Erfahrungen im Golfsport oder beim Elfmeterschießen im Fußball. Wenn nicht, dann will ich Ihnen die ungeschönte Wahrheit aufzeigen: „Beim zweiten Mal kann’s jeder Depp“ – lautet eine alte Weisheit. Doch beim Golf gibt es keinen zweiten Abschlag. Und beim Elfmeterschießen gibt es nur einen Schuss pro Spieler. Versaut bleibt dann versaut!

Das können Sie eins zu eins in den Verkauf übernehmen. Wenn Sie etwas gesagt oder einen Fehler gemacht haben und es dadurch zu einer Ablehnung kommt, dann können sie nicht alles auf null stellen. Wenn Sie sich für die falschen Argumente entschieden haben, die Ihr Kunde einfach nicht verstehen will, und sich entscheidet, nicht zu kaufen, dann sind Sie raus. Wenn es schief geht, dann gibt es keine zweite Chance. Rien ne va plus! Game over! Nichts geht mehr!

Wie Sie sehen können, führen vorher zurechtgelegte Abfolgen und Pläne nicht zum gewünschten Erfolg. Deshalb brauchen Sie Strategien.

Kommen wir noch einmal zum Golfsport zurück. Wenn ein Golfer zum ersten Abschlag geht, dann ist das die einzige planbare Ausgangssituation. Doch schon Licht, Wind und andere Einflüsse sind nicht vorhersehbar. Alle weiteren Schläge erst recht nicht.

Die Ausgangslage bei allen weiteren Schlägen ist nicht planbar. Man muss den jeweils nächsten Ball spielen, wie er liegt. Das ist die Regel beim Golf.

Wenn die Ausgangssituationen stark unterschiedlich sind – beim Golf ebenso wie beim Verkauf – dann muss es andere Lösungen geben, als nur Rezepte und starre Pläne, um die nötige Qualität sicher zu stellen.

Diese Lösung besteht aus nur zwei Schritten:

  1. Strategien nutzen, die (fast) immer klappen
  2. Erst verstehen – dann spielen

Auf diese beiden Schritte werde ich in meinem nächsten Blog-Beitrag näher eingehen.

Bis dahin: Ihnen viele Erfolge und „fette“ Aufträge – den anderen viel Glück!

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