Wie Sie im Verkaufsgespräch von Anfang an in Führung gehen


Viele Verkäufer kennen die Situation, wenn sie beim Kunden sind. Beim Übergang vom Small Talk zum eigentlichen Verkaufsgespräch sagt der Gastgeber, also Ihr potentieller Kunde, ganz beiläufig: „Dann erzählen Sie mal, was Sie so für uns machen können!“.

Sehr häufig tappen Verkäufer dann in die „Bewerberfalle“. Sie fangen direkt an zu erzählen und breiten ihr ganzes Wissen, von dem sie denken, dass es für den Gesprächspartner wichtig ist, vor diesem aus. Ob es für den potentiellen Kunden wirklich wichtig ist, können sie in diesem Moment noch gar nicht wissen. Die ganze Situation erinnert eher an ein Bewerbungs- als an ein Verkaufs-Gespräch.

Auch die Gefühlslage der beiden Seiten könnte unterschiedlicher kaum sein. Die eine Seite kommt in eine gewissen „Machtposition“, während die andere eher in die Rolle eines „Bittstellers“ gerät.

Einfluss auf diese Gefühlslage haben auch ausgeprägte Muster unserer Gesellschaft. So hat z. B. der Gastgeber meist einen gewissen „Heimvorteil“, den es zu respektieren gilt. Mitunter wird dieser auch noch so ausgenutzt, dass dem Verkäufer gezeigt wird, wer hier „Herr im Hause“ ist. Zum Beispiel bietet man Ihnen als Verkäufer den schlechteren Platz an, von dem aus Sie ständig in die Sonne schauen müssen.

Kurz gesagt: So sehen keine Gespräche auf Augenhöhe aus, die von gegenseitigem Respekt geprägt sind.

Doch wie können Sie diese Bewerberfalle umgehen? Wie gelingt es Ihnen, ein Gespräch auf Augenhöhe zu führen – und das von Anfang an?

Wer fragt, der führt!

Viele von Ihnen kennen sicher den Ausspruch: „Wer fragt, der führt!“. Das heißt jedoch im Umkehrschluss, um zu führen, müssen Sie fragen!

Hier fangen jedoch häufig die Probleme an. Es gibt Verkäufer, die sich unsicher sind. Sie wollen zwar grundsätzliche Dinge von ihren Gesprächspartnern erfragen, denken jedoch, sie würden sie ausfragen – ja regelrecht verhören.

Das Problem dabei ist, dass sie durch ihr „Nicht-fragen“ wenig selbstsicher erscheinen und sich somit quasi selbst in die „unterwürfige“ Rolle in dem Gespräch begeben – und das von Beginn an!

Es wird deutlich, dass Sie als Verkäufer in einem solchen Gespräch von Anfang an Ihre Kompetenz unter Beweis stellen, indem Sie qualifizierte und öffnende Fragen stellen.

Sie kennen offene Fragen – also die bekannten sieben W-Fragen (wer?, was?, wann?, wo?, wie?, warum?, wozu?), die notwendig sind, um etwas vollständig zu hinterfragen. Doch was sind denn nun „öffnende“ Fragen?

Unter öffnenden Fragen versteht man begründete, offene Fragen. Das heißt: Bevor Sie die eigentliche Frage stellen, geben Sie Ihrem Gesprächspartner Gründe dafür. Sie zeigen ihm, wie nützlich die Beantwortung Ihrer Frage für ihn ist.

Eine meiner Favoriten dabei ist folgende begründete Frage, die ich meist direkt schon während des Small Talk stelle: „Damit wir gar nicht erst viel Zeit verlieren, hätte ich folgende Frage: Was ist das Ziel unseres heutigen Gesprächs?“.

Mit solch einem Einstieg in das eigentliche Verkaufsgespräch erreichen Sie gleich mehrere Dinge. Sie zeigen Ihrem Gesprächspartner, wie wichtig er für Sie im Moment ist, da Sie weder seine – noch Ihre – Zeit vergeuden wollen. Außerdem übernehmen Sie ohne jeden Druck auf den anderen die Führung in diesem Gespräch und beweisen Ihre Kompetenz, weil Sie zielorientiert arbeiten. Solche Gespräche finden immer auf Augenhöhe statt und sind von gegenseitigem Respekt gekennzeichnet.

Weitere Beispiele begründeter Fragen sind z.B.:

  • „Damit ich Sie richtig beraten kann, habe ich noch einige Fragen: …“
  • „Um Ihnen ein konkretes Angebot unterbreiten zu können, muss ich noch folgendes wissen: …“

Finden Sie für sich und für Ihr Unternehmen solche begründete Fragen nicht nur für den Gesprächseintritt, damit Ihnen faire Gespräche auf Augenhöhe gelingen mögen.

Ich helfe Ihnen gern, Ihr Verkaufsgespräch zu optimieren und somit Ihre Abschlussquote zu erhöhen. Vereinbaren Sie dafür einfach ein kostenloses Kennenlern-Gespräch, in dem Sie erste nützliche und sofort umsetzbare Tipps für Ihren Verkaufsalltag erhalten.

Ihnen viel Erfolg und „fette“ Aufträge – den anderen viel Glück!

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