Wunschkunden vom Wettbewerber holen


Sind Sie zufrieden mit den Kunden, die von Ihnen ein Angebot anfordern?

Sind Sie zufrieden mit den Kunden, die Sie anrufen?

Sind das Ihre Wunschkunden?

Vielleicht kommen Ihnen diese Fragen komisch vor. Viele Unternehmen und Selbständige sind froh, wenn sich überhaupt jemand meldet und ein Angebot möchte oder sie einen neuen Kunden akquirieren.

Doch ich meine es ganz ernst: Denn die falschen Kunden können Sie ganz schön in Bedrängnis bringen!

Keine Fokussierung auf Wunschkunden

Die fehlende Fokussierung auf Wunschkunden ist meiner Meinung nach auch eine wesentliche Ursache des Kundengewinnungsproblems. Unternehmen mit solchen Problemen sind in ihren Leistungen und Kompetenzen meistens viel zu unspezifisch und damit für viele Kunden beliebig, wenig attraktiv und kaum anziehend. Solche Unternehmen ziehen hingegen Kunden an, die Leistungen jenseits des Kerngeschäfts anfragen. So steuern sie direkt auf den berühmten „Bauchladen“ zu: Mit jeder Kundenanfrage müssen komplett neue Lösungen konzipiert werden. Besonders wirtschaftlich ist das nicht.

Zudem bauen diese Unternehmen weit gestreute Erfahrungen auf. Kunden bevorzugen jedoch vertiefte Erfahrungen auf einem Gebiet. Sie bringen sich um die Chance, sich einen Namen als Experte zu machen.

Ich bin der festen Überzeugung, dass es letztendlich immer darum gehen muss, seine individuellen Wunschkunden zu gewinnen. Dazu müssen alle unternehmerischen Aktivitäten – ja letztendlich eigentlich das gesamte Unternehmen – auf die Erreichung dieses Zieles ausgerichtet werden.

Das kann dazu beitragen, die Energie des Vertriebsteams auf die relevanten Kunden zu richten und so Streuverluste vermeiden. Wenn Sie konsequent nur dann Zeit und Kosten investieren, wenn eine hohe Erfolgsaussicht tatsächlich rational begründbar ist, dann wird sich dadurch ganz automatisch auch die Effektivität Ihrer Vertriebsarbeit erhöhen. Somit können Sie das, was sehr erfahrene Verkäufer intuitiv entscheiden, Ihrer kompletten Vertriebsmannschaft ermöglichen.

Das sind Wunschkunden

Wunschkunden sind nicht irgendwelche Kunden. Es sind die Kunden, die von den spezifischen Fähigkeiten und den besonderen Angeboten, die Ihr Unternehmen macht oder machen kann, besonders profitieren. Für diese Kunden sollte Ihr Angebot somit deutlich wertvoller sein, als das anderer Wettbewerber. Sie können die bedeutendsten Probleme dieser Kunden sehr gut oder sogar perfekt lösen.

Mit Wunschkunden werden Sie erfolgreicher

Ihre Wunschkunden sind bereit, den besonders großen Nutzen, den sie durch die Leistung Ihres Unternehmens erhalten, auch adäquat zu honorieren.

Kurz gesagt: Je höher der Nutzen, desto höher die Bezahlung.

Beachten Sie bitte: Ihre Leistungen werden für Kunden nicht interessanter, weil sie billig sind. Dieser Irrglaube ist weit verbreitet. Wissenschaftliche Studien beweisen immer wieder, dass das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung vom Kunden-Nutzen abhängt – und nicht vom Preis. Wenn Sie sich mal einen Yacht-Hafen angeschaut haben, werden sie wissen wovon ich rede.

Viele der Wunschkunden werden zu Stammkunden, weil sie den hohen individuellen Nutzen, den Sie bieten, erkannt haben. Als treue Stammkunden empfehlen sie auch Ihr Unternehmen gerne weiter, da sie von Ihrer Leistungsfähigkeit voll überzeugt sind.

Wunschkunden vom Wettbewerber holen

Wenn Sie Ihre Wunschkunden definiert haben, kennen Sie auch deren bedeutendste Probleme. (siehe auch Blogbeitrag „Leichter neue Kunden gewinnen“)

Sagen Sie Ihren potentiellen Kunden, was sie bei Ihnen bekommen, welches ganz konkrete Problem Sie ihnen vom Hals schaffen.

Wenn Sie also Kunden akquirieren oder Angebote unterbreiten, heben Sie sich vom Wettbewerb ab. Das geht am besten, indem Sie Ihren Kunden individuelle Experten-Lösungen präsentieren. Auch sollten die Referenzen für diese Kunden problemspezifisch und mit der Lösung, die Sie den Kunden konzipiert haben, kongruent sein.


Bei der „Fokussierung-auf-Wunschkunden“-Methode ist es, wie in vielen anderen Bereichen auch, sehr schwierig, nur durch relativ allgemeine Aussagen die individuell gesteckten Ziele zu erreichen. Vielmehr bedarf es einer genauen Analyse der IST-Situation und des detailgenauen Herausarbeitens der Wunschkunden, um für jedes einzelne Unternehmen die beste Strategie zu erstellen.

Vereinbaren Sie einen Termin für ein erstes kostenloses Kennlern-Gespräch, um zu prüfen, wie Wunschkunden Ihnen dabei helfen, noch erfolgreicher zu verkaufen.

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